การโจมตีคู่แข่งจะสร้างการรับรู้ขึ้นในใจลูกค้า 3 ด้าน
…

1. การโจมตีคู่แข่ง
   จะสร้างการเปรียบเทียบ คุณภาพ
   หรือ คุณสมบัติบางอย่าง ซึ่งอาจจะดีหรือไม่ดีก็ได้
   แต่ที่สำคัญ คือ นักขายดันไปสร้าง
   เงื่อนไขการเปรียบเทียบ ขึ้นมาแล้วน่ะสิ
   … บางครั้ง ลูกค้าอาจไม่เคยเปรียบเทียบมาก่อน
   พอนักขายได้ให้ข้อมูลด้านนี้ กลับกลาย
   เป็นลูกค้าเริ่มคิดเยอะ นอกจากเทียบสินค้าเรา
   กับคู่แข่งที่เราโจมตี อาจจะสร้างทางเลือกที่ 3
   และที่ 4 ขึ้นมาได้
   … ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น ระยะสั้น ก็คือ
   ลูกค้าจะบอกนักขายว่า ขอคิดดูก่อน
   วันนี้ยังไม่ตัดสินใจ ขอกลับไปหาข้อมูลอีกรอบ
   ไว้ติดต่อมาใหม่ เป็นต้น
   …

2. การโจมตีคู่แข่ง
จะสร้างการรับรู้เชิงลบ ทำให้ลูกค้ามอง
สินค้าคู่แข่ง ว่าไม่ดีอย่างนั้น อย่างนี้
… ซึ่งดูเหมือนจะดี ในการตัดสินใจซื้อ
แต่ไม่ใช่เลย เพราะลูกค้า จะหันกลับมามอง
สินค้าของเราเช่นกัน ว่า ของเรามีด้านไม่ดี
อย่างไรบ้าง ที่นักขายยังไม่บอกออกไป
กลายเป็น ลูกค้าเกิดความลังเลขึ้นมาอีกชั้นหนึ่ง ในใจ
…

3. การโจมตีคู่แข่ง
สร้างสภาวะจิตที่เป็นลบ ขึ้นในบรรยากาศการขาย
ทำให้ภาพลักษณ์ ของตัวนักขายเองไม่ดี
เกิดเป็นเกมการขายเชิงลบ
และ ลูกค้าส่วนใหญ่ก็มักจะไม่ตัดสินใจ
ภายใต้สภาวะจิตแบบนั้น
…
นอกจากนี้แล้ว บางครั้งลูกค้ายังอาจเริ่มโจมตี
แบรนด์สินค้าอื่นขึ้นมาก่อน ให้ได้ยิน
นักขายที่ดี ก็จะไม่ผสมโรง อย่าตกหลุมพราง
เพราะ ทำให้เกมลบในใจลูกค้า ชัดเจนยิ่งขึ้น
…
แล้ว นักขายควรทำอย่างไร
เวลาลูกค้าให้คอมเมนต์, ชื่นชม
หรือ พูดถึงสินค้าแบรนด์อื่นในตลาด
…

i. ถามกลับ ว่า การที่ลูกค้าต้องการนั้น
อะไรสำคัญที่สุด เช่น บริการ คุณภาพ ราคา
การรับประกัน ความทนทาน ดีไซน์
ภาพลักษณ์ผู้ใช้ มาตรฐานที่ยอมรับทั้งสากล
และ ในใจของลูกค้า เป็นต้น
…

ii. ชื่นชมแบรนด์ของคู่แข่ง ตามน้ำไปเลย
ว่าที่ เขามองแบบนั้นแบบนี้ ดีอย่างไร
นอกจากคุณ จะได้กลับมาคุม
บรรยากาศเชิงบวก ในการขายแล้ว
ยังเป็นการยอมรับตัวตน ของลูกค้าด้วย
ว่า ลูกค้าของคุณเป็น คนใส่ใจข้อมูล
มีความเข้าใจอย่างยิ่ง และมีวิสัยทัศน์
… นั่นคือ คุณกำลังให้เกียรติลูกค้า
และ คู่แข่ง นั่นเอง สิ่งที่ตามมา คือ
คุณจะได้รับเกียรติ จากลูกค้า เช่นกัน
แล้วลูกค้าจะฟังคุณมากขึ้น
… เพราะ ขนาดคุณเป็นนักขายแบรนด์นี้
แต่ ชื่นชมอีกแบรนด์ ด้วยสีหน้าระรื่น
ลูกค้าเริ่มอยากรู้จริงๆแล้วสิ ว่า
สินค้าของคุณ มีดีอะไรซ่อนอยู่
ซึ่งอาจจะเหนือกว่าก็ได้ และที่สำคัญ
คือ ลูกค้า เริ่มรู้สึกไว้ใจตัวคุณเพิ่มขึ้นแล้วล่ะ
…

iii. หากคุณไม่รู้ข้อมูล หรือ ไม่อยากคอมเมนต์ใดๆ
สิ่งที่ทำได้ ก็คือ ถามออกไปอีกนิดถึงรายละเอียด
ว่าสิ่งนั้นดีอย่างไร และคิดอย่างไร
กับ สินค้านั้น แบรนด์นั้น
ฟังให้หมด แล้ว จับประเด็นว่า
ลูกค้าให้ความสำคัญ กับ ด้านไหน ประเด็นไหน
แล้วค่อยเลือกเน้นในการนำเสนอ
ข้อมูลของสินค้าที่คุณมี อย่างตรงจุด

#กุนซืออุ๋ย
…